Vous avez un churn mensuel de 2% et vous vous demandez si c’est bien ? Tout dépend ! Si vous travaillez dans un SaaS plutôt Early Stage c’est très bien, en revanche, si votre boîte fait déjà 10M$ d’ARR vous pourriez sans doute faire mieux ! Explication détaillée et chiffrée grâce à la nouvelle édition du SaaS Benchmarks Report publié par ChartMogul.
Customer Churn, Gross MRR Churn, Net MRR Churn : Les différentes mesures du churn en SaaS
Le taux de churn mesure la vitesse à laquelle les clients partent et les revenus s’envolent de votre structure. Vous pouvez suivre le churn de trois manières :
Customer Churn Rate — mesure la proportion de clients présents au début de la période d'analyse, encore actifs à la fin de la période d'analyse (analyse en volume).
Gross MRR Churn Rate — là où le premier indicateur s'intéresse à la proportion de clients perdus, le Gross MRR Churn Rate s'intéresse aux revenus perdus sur la période d'analyse, qu'il s'agisse de Churn ou de contraction (analyse en valeur).
Net MRR Churn Rate — cet indicateur considère à la fois les revenus perdus sur la période (churn et contraction) et les revenus gagnés (expension et réactivation). Le Churn Net peut être négatif. Si le MRR gagné auprès des clients existants (Expansion + Réactivation) dépasse le MRR perdu (Churn + Contraction). C’est le Graal pour tout éditeur SaaS ! Cela signifie que chaque mois votre business existant grossit, sans avoir à faire rentrer de “New Biz”.
Crédit : ChartMogul, SaaS Benchmarks Report 2023
Le taux de churn peut être mesuré sur n’importe quel intervalle de temps, mais il est préférable de le mesurer sur une base mensuelle. En effet, le taux de churn vous donne un retour rapide sur vos performances, ce que peu d’indicateurs permettent.
A quoi ressemble un “bon” taux de churn en 2023 ?
Taux de churn d’un SaaS B2B en fonction de l’ARR
Il est courant que le taux de churn soit élevé pour les SaaS Early-Stage. À mesure que vous évoluez et affinez votre ICP, le taux de churn diminue. Ainsi, les SaaS du premier quartile dont l’ARR est inférieur à 300K$ affichent un churn brut mensuel de 4,8%, tandis que ceux qui dépassent les 15M$ affichent un churn mensuel de 2,2%.
Crédit : ChartMogul, SaaS Benchmarks Report 2023
Crédit : ChartMogul, SaaS Benchmarks Report 2023
40% des entreprises SaaS avec un ARR compris entre 15 et 30 millions de dollars ont un taux de churn négatif. Pour atteindre un taux de churn négatif, il est nécessaire d’avoir un modèle de tarification propice à l’expansion (différents plans, tarification à l’usage, paliers en volume, etc.). C’est le seul moyen durable d’obtenir un taux de churn négatif. Quoi que vous fassiez, il y aura toujours des clients qui partiront, vous devez donc essayer de trouver un moyen pour augmenter les revenus de ceux qui restent !
Crédit : ChartMogul, SaaS Benchmarks Report 2023
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Taux de churn d’un SaaS B2B en fonction de l’ARPA
Il est intéressant de s’intéresser au niveau de churn des SaaS en fonction de leur ARPA. En effet, beaucoup de facteurs dépendent de votre ARPA, comme votre stratégie d’acquisition, la durée du cycle de vente, la durée d’engagement, le niveau d’accompagnement… C’est donc un excellent critère de comparaison. On remarque une corrélation très nette entre panier moyen élevé et churn faible. En dessous de 500$ d’ARPA, même le meilleur quartile ne parvient pas à atteindre un Churn Net négatif.
Crédit : ChartMogul, SaaS Benchmarks Report 2023
47% des entreprises avec un ARPA mensuel supérieur à 1000$ ont un taux de Churn Net négatif. Sur les tranches d’ARPA plus élevées, on voit bien que l’expansion génére beaucoup de revenus, ce qui contribue à un taux de churn négatif.
Crédit : ChartMogul, SaaS Benchmarks Report 2023
À mesure que les entreprises trouvent leur “Product Market Fit” et se développent, le churn client médian diminue dans un premier temps, puis se stabilise à 3 à 4 % par mois. Si vous avez un taux de churn client de 1 à 2% par mois, vous faites déjà partie des 25% des meilleures entreprises SaaS.
Crédit : ChartMogul, SaaS Benchmarks Report 2023
Plus l’ARPA est élevé, plus le taux de churn des clients est faible. Les meilleures entreprises peuvent viser un taux de churn client inférieur à 2% par mois.
Crédit : ChartMogul, SaaS Benchmarks Report 2023
Churn vs. contraction : quel impact sur le business SaaS ?
Le taux de churn représente la majeure partie de l'ARR perdu, mais la contraction devient plus importante à mesure que votre boîte grossit. Pour les entreprises dont l'ARR est supérieur à 1 million de dollars, le taux de churn représente deux tiers de l'ARR perdu, tandis que la contraction représente 30% des pertes.
Crédit : ChartMogul, SaaS Benchmarks Report 2023
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