Comprendre, mesurer et améliorer le Time To Value

Comprendre, mesurer et améliorer le Time To Value

Dans le SaaS, une fois que vous avez convaincu votre client d'acheter, vous disposez d'un temps limité pour lui démontrer la valeur de votre Produit. C’est là qu’intervient la notion clé de Time to Value. Pourtant c'est l'une des mesures les plus négligées et sous-estimées par les éditeurs de logiciels. 

Qu'est-ce que le Time To Value ?

Le Time to Value (TTV) mesure la rapidité avec laquelle vos clients pensent bénéficier de la valeur apportée par votre Produit. 

Pour illustrer cette notion, disons qu'un client achète un livre électronique en ligne et peut immédiatement le télécharger. Dans ce cas, le temps de création de valeur est de quelques secondes. En revanche, prenons le cas d'un client qui achète un abonnement à un outil d'analyse de données. Dans ce cas, l'outil prendra un certain temps pour collecter et analyser les données de l'entreprise. Le client ne recevra pas immédiatement les informations clés exploitables à partir de ces données. Ainsi, le Time to Value peut être de plusieurs jours, voire de plusieurs mois. 

Un Time to Value court signifie que les clients obtiennent un retour sur leur investissement temps plus rapidement - et cela signifie généralement qu'ils sont plus susceptibles de rester !

La valeur délivrée est l'aspect le plus important pour un éditeur de logiciels

À l'ère du SaaS, le coût du changement est vraiment faible. Donc si votre Produit n'apporte pas de valeur ajoutée, le client passera facilement à votre concurrent. Le client doit être convaincu que votre Produit lui apporte une valeur suffisante. Si vous apportez de la valeur, vos clients seront satisfaits. Et des clients satisfaits dépensent plus, plus longtemps.

En outre, les clients attendent aujourd'hui que votre Produit leur apporte de la valeur le plus rapidement possible. Les éditeurs disposent donc d'un temps limité pour convaincre leurs clients de la valeur qu'elles peuvent leur apporter. 

Mesurer le TTV

Pour mesurer le Time to Value, vous devez savoir ce qu’est la valeur. Il s'agit du bénéfice que votre client s'attend à recevoir de votre Produit. Vous devez comprendre leurs objectifs et comment votre Produit va les aider à aller dans ce sens. 

Pour une problématique similaire, plusieurs clients peuvent mesurer la valeur de différentes manières, il est donc important de se rapprocher d'eux pour comprendre leurs objectifs spécifiques qui justifieront le temps, les efforts et les fonds qu'ils allouent à votre solution. Vous obtenez leurs ressources parce que vous pouvez résoudre un problème pour eux. Déterminez comment ils justifient leur investissement dans votre solution et utilisez la même unité de mesure qu’eux !

Améliorer la TTV

Pour diminuer votre TTV, vous devez d'abord découvrir votre "Aha ! moment". Il s'agit du moment où les clients réalisent pour la première fois la valeur de votre Produit. Celui de Dropbox est la première fois qu'un client ajoute un fichier à son dossier partagé. Pour Facebook, c'est lorsqu'un utilisateur se connecte à 10 amis dans la première semaine suivant son inscription.

Une fois que vous savez ce qui fait frissonner vos clients, vous devez décider du chemin le plus efficace pour les y amener. L’idéal est d’apporter des victoires rapides et régulières, en démontrant progressivement la valeur. En d’autres termes, il ne faut pas essayer d’aborder tous les chantiers de front, mais avancer pas-à-pas pour obtenir des résultats rapides.

Peaufiner votre Produit

  • Lors du développement du Produit, concentrez-vous sur les points clés qui apportent le plus de valeur ajoutée : l'une des principales erreurs commises par les entreprises lors du développement d'un logiciel est de diluer leur attention. Elles essaient de créer trop de fonctionnalités à la fois. Les éditeurs doivent donc donner la priorité à quelques fonctionnalités clés qui apportent une valeur ajoutée maximale afin de pouvoir les livrer plus rapidement. Parfois, quelques ajustements peuvent ajouter beaucoup plus de valeur que de nouvelles fonctionnalités compliquées et “shiny”.
  • Simplifiez le Produit : Même après la livraison d'une fonctionnalité à un client, celui-ci doit être en mesure de l'utiliser pour en tirer profit. Ainsi, une facilité d'utilisation et un accueil simple aident le client à réaliser la valeur plus rapidement.
  • Guidez vos utilisateurs à chaque étape : aide contextuelle, product-tours, vidéos, emails automatisés… les outils sont nombreux pour accompagner virtuellement vos clients afin d’assurer une expérience fluide et stimuler l’adoption.

Sources : Baremetrics, Plutora, AppCues

Pour aller plus loin :

This website stores cookies on your computer. These cookies are used to collect information about how you interact with our website and allow us to remember you. To learn more about the cookies we use, see our cookie policy.

Cookie Settings

We use cookies to improve user experience. Choose what cookie categories you allow us to use. You can read more about our Cookie Policy by clicking on Cookie Policy below.

These cookies enable strictly necessary cookies for security, language support and verification of identity. These cookies can’t be disabled.

These cookies collect data to remember choices users make to improve and give a better user experience. Disabling can cause some parts of the site to not work properly.

These cookies help us to understand how visitors interact with our website, help us measure and analyze traffic to improve our service.

These cookies help us to better deliver marketing content and customized ads.